DPB:

Verontruste ondernemers nemen de regie over

Wat wil de stichting Drogisterij en Parfumerie Belangen (DPB) bereiken? Dat werd uit de doeken gedaan tijdens een open avond op 26 januari jl. ”We maken ons echt zorgen om de zelfstandigen”, vertelde voorzitter Ben Denekamp het publiek. ”We vrezen dat als het zo doorgaat, de zelfstandige drogist straks niet meer bestaat. Maar er zijn tekenen dat het anders kan. Wij willen kijken of we samen met u die weg kunnen inzetten.”

De aftrap werd gegeven door Kitty Koelemeijer, hoogleraar marketing & retailing aan Nyenrode Business Universiteit. Zij schetste in breed perspectief de ontwikkelingen in retailland, met de nadruk op waar franchisenemers mee geconfronteerd worden. ”Ook ik wil graag dat de drogist blijft bestaan en het goed doet. Je doet de drogist tekort door hem neer te zetten als een supermarkt, waar je snel je inkopen doet en weer weg bent: de drogisterij is zoveel meer dan een plek waar je spullen koopt.” Zij schetste aan de hand van het Amerikaanse Walmart hoe dit grootwinkelbedrijf zich als een olievlek over Amerika uitbreidde en de kleine zelfstandigen verdreef. ”In Nederland heeft Blokker zich overal gevestigd waar consumentenvraag is: ze zijn zo aanwezig dat niemand nog een eigen winkel in huishoudelijke artikelen begint.” Wat zelfstandigen daar tegen kunnen doen, is zich met elkaar verbinden. ”Daarmee behoud je je ondernemerschap, maar heb je voordelen die het grootwinkelbedrijf ook geniet. Maar het wringt hier en daar wel. Want je wilt dan wel je franchisegebied beschermd hebben - en hoe doe je dat met onlineverkopen? Ook maken franchisenemers zich druk om ’het hoofdkantoor’: waarom kost dat zoveel en krijg ik er wel voor wat ik ervan verwacht? En het rendement in de winkel: wat zijn mijn marge en inkoopbonussen? Aan de andere kant loont het soms om opportunistisch te zijn en je eigen weg te gaan - dat zint de franchisegever weer niet, dus die stuurt aan op hard franchise.”

 

Koelemeijer wees op de ontwikkeling van online die de omzet in de winkel onder druk zet. ”Online verkopen kannibaliseren op offline, en dat heeft enorme consequenties. Want je moet wel mee in die ontwikkeling anders loop je een belangrijk deel van de customer journey en ook omzet mis. Maar als winkelier kun je dat er moeilijk bij gaan doen. En: 80% van de webshops lijdt verlies! Ook maakt online verkoop een franchiseverdeling van de markt minder interessant, want online houdt geen rekening met geografische grenzen. Het gevolg is dat de winkels minder verkopen. Ik denk dat winkels niet per se hoeven te lijden, je kunt online gebruiken om je winkel te versterken. Maar dan moet je wel snappen dat de consument online zoekt. Jullie hebben het voordeel dat je face to face contact hebt met klanten die je kent. Ga die kennis en dat contact beter benutten. Benut je klantdata beter - maar ga dat niet zelf analyseren, besteed dat uit. En ondernemers laten nu vaak de regie liggen: je kunt samen mooie dingen in gang zetten. Want jullie zijn voor de leveranciers nog steeds het allerbelangrijkste om afzet te genereren.”

 

NIEUW VERDIENMODEL

Ondanks dit opwekkende afsluiting van Koelemeijers betoog moest adviseur Henk Havinga toch even in mineur beginnen. Ook hij ziet het ”einde van de zelfstandige drogist als zeer nabij. Je ziet verdeeldheid en gelatenheid, met naast u sterke, agressieve en vermogende concurrentie van het grootwinkelbedrijf. Holland Pharma en Faco gaan mogelijk samen, wellicht wordt u door Etos benaderd en intussen worden er nieuwe contracten ontwikkeld – en u wacht alleen maar af. Op die manier gaat u er niet echt op vooruit, eerder achteruit. Wij willen een gezonde toekomst voor ondernemers en weigeren als de melkboer ten onder te gaan.”

 

 

Daartoe moet het verdienmodel aangepast worden, vertelde hij: ”Steeds meer is dat een optelsom geworden van kortingen, fees en bonussen, terwijl we onze winst zouden moeten halen uit omzetvolume en gerealiseerde marge. Dat betekent de kosten in de keten verlagen én de marge in de keten eerlijker verdelen. Met als doel aantrekkelijk en relevant te blijven voor de consument. En dat kan, want u hebt heel rijke leveranciers, die willen best met u samenwerken als wij een partij van formaat vormen en de gemaakte afspraken nakomen. Hiermee creëer je het vertrouwen bij de leveranciers.”

 

HAALBAAR INKOMEN

John Aendekerk hield de toehoorders even een rekensommetje voor. ”We gaan even uit van een omzet van €750.000 - dat is een goed gemiddelde. Daarbinnen hebben we een mixmarge van ongeveer 33,5%. Haal je van de brutowinst de kosten af, dan houd je nu een winst over van €23.000. Wij vinden dat u minimaal €43.000 moet kunnen verdienen. Dat kan door de margemix te verbeteren. Volgens onze berekeningen moet een mixmarge van minimaal 39% haalbaar zijn. En nou wordt ’t leuk, want uw brutowinst stijgt dan naar meer dan €290.000 bij een omzet van €750.000 euro en gaat u naar een nettowinst van €64.000. Dit is geen flauwekul, dit is haalbaar!”

De keerzijde van deze berekening is het ontnuchterende besef, dat elke ondernemer nu gemiddeld minimaal €30.000 laat liggen - de grote winkels zelfs nog meer.

”Willen we die marge verhogen, dan zullen we daar zelf stappen in moeten zetten: niet afwachten wat men ons aan gaat aanbieden, maar zelf onze eisen stellen”, vulde Denekamp aan. ”Dat betekent dus de leiding nemen in dit traject: samen met jullie de regisseur worden en de onderhandelingen kunnen voeren. We stellen ons ten doel een groot collectief te vormen, zodat we onze eisen kunnen formuleren om te bereiken wat we willen. Kern van dat collectief is dat we als geheel afspraken maken met onze partners en dat we ons daar allemaal aan houden. We staan voor wederzijdse verplichtingen. Want alleen dan zijn we voor leveranciers een interessante partij.” 

De stichting wordt, zegt Denekamp, ”ontzettend veel gebeld door leveranciers en fabrikanten, want ook zij willen met u aan de slag! Maar dan moeten we wel stoppen met ieder voor zich inkopertje te spelen, om te proberen hier en daar een winstje binnen te halen. Juist als we samen optrekken, worden we voor heel veel partijen begeerlijk en kun je producten binnenhalen die anders langs ons heengaan. Dit is wel vaker geroepen, maar tot nu toe nergens gerealiseerd. Door vanuit de kracht van de winkel te werken, is dit plan wel degelijk uitvoerbaar.”

 

 

ESSENTIËLE POSITIE

Daartoe hanteert de stichting het R-Etail Business Model, dat tot doel heeft van de zelfstandige ondernemer zowel offline als online de local hero te maken. ”De kracht van deze aanpak is de focus op verkopen via en door de plaatselijke winkelier”, zei Havinga. ”Want uw positie als kenner van uw klant is essentieel - voor u en voor uw leveranciers. We kunnen intensiever met hen samenwerken door ze toegang te geven tot onze vierkante meters en daardoor betere marges afdwingen. We willen het klantenbezoek en de aankopen fors verhogen door de directe klantencontacten zowel online als offline sterk te verbeteren. Tot slot: onze online positie moet sterk zijn. We moeten daarbij onze klanten, die wij als geen ander kennen, beter in beeld brengen. U heeft er geen idee van hoeveel uw klantdata per onderneming waard zijn – reken gerust 6 tot 7 euro per klant als u die gegevens goed in uw systeem heeft staan. En dat is zonder meer de extra waarde van uw onderneming. Klantdata blijft namelijk altijd van u en de stichting kan het voor u faciliteren.”

 

 

COMMITMENT

Er zijn al veel toezeggingen van leveranciers die een key account van de stichting willen zijn, vertelde Denekamp. ”Wij willen onderhandelen met bestaande retailorganisaties zoals Holland Pharma en D.I.O. Maar leveranciers en buitenlandse partijen zijn uitermate geïnteresseerd. Het allerbelangrijkste, wat wij nodig hebben is úw commitment. Het commitment wat we van u vragen is €350 per winkel met een maximum van €900 per ondernemer met meerdere vestigingen en deelname aan de stichting voor €75 per jaar. Dit geld gebruiken we om met experts de onderhandelingen te voeren.Om voldoende draagkracht te krijgen gaan we voor minimaal 150 winkels, maar liever 400 of meer. Dit aantal heb je nodig om geloofwaardig te zijn voor de leveranciers en fabrikanten, die willen participeren.”

 

 

Het is begrijpelijk, dat ondernemers er een nachtje over willen slapen, zegt Denekamp: ”Er is al zoveel beloofd, maar omdat het hier gaat vanuit de kracht van de winkel en de collectiviteit van ondernemers, is mislukking uitgesloten. Daarnaast spreken we af, dat we pas gaan incasseren, als de 150 winkels bereikt zijn.”

Ondertussen hebben zich meer dan 120 winkels als deelnemer aangemeld en zijn er tientallen commitments afgegeven.

”Wij verwachten binnenkort de 150 te bereiken, maar of we het halen ligt wel aan u”, zei Denekamp. ”Waar krijg je nou voor een eenmalige investering van €350 een rendement van ca. €30.000 extra per jaar.”

De avond werd afgesloten met een emotionele brief van medebestuurslid Suzan Vaarhorst die vanwege een operatie niet bij de avond aanwezig kon zijn: ”We moeten niet langer meer in angst leven voor de markt en de toekomst, maar samen deze weg bewandelen: ondernemen in plaats van wat we al die tijd gedaan hebben: passief en ongeïnteresseerd afwachten. We hebben met elkaar zoveel macht en kracht, we hoeven ons niet langer onder druk te laten zetten. Vanavond staan we op: met elkaar, voor elkaar.”

 

26 januari 2016

DPB

Woudenberg

Agenda Bijeenkomst

Sportief event voor de branche | 10 oktober 2019 | Papendal, Arnhem

Meld je aan voor de volgende Bijeenkomst

Meld je aan voor de
nieuwsbrief

who-cares.nl | Kamer van Koophandel 000004705394

Home | Powered by Wallbrink Crossmedia Groep